شاید در زمینه آینده کسب و کار، این نقل قول از اینفودسک به نظرم خیلی خوب اصل مطلب رو میگه:
خیلی وقتا تصمیمای کاری خیلی سریع گرفته میشن بدون اینکه اصلاً به عوامل بیرونی و عواقب احتمالیشون فکر بشه.
این دقیقاً همون دامیه که ما میخوایم یاد بگیریم چطور ازش فرار کنیم.
ابزارهایی برای پیش بینی آینده کسب و کار
خیلی خب پس بریم سراغ یکی از اون ابزارهای خیلی آشنای استراتژیک که احتمالاً هممون اسمش رو شنیدیم: تحلیل سوات. (SWOT)
این ابزار یه جورایی مثل یه آینه عمل میکنه به ما اجازه میده یه نگاهی به داخل خودمون بندازیم.
خب این تحلیل سوات که میگیم مخفف نقاط قوت، ضعف، و تهدیداست. کارش اینه که به ما کمک کنه جایگاه رقابتی شرکتمون رو ارزیابی کنیم. نقطه شروع خیلی خوبیه ولی همون طور که جلوتر میبینیم این همه ماجرا نیست. تحلیل سوات یه جور دوگانگی جالب داره. ببینید وقتی از نقاط قوت و ضعف حرف میزنیم داریم به داخل سازمان نگاه میکنیم. درسته؟ اما وقتی میرسیم به فرصتها و تهدیدها مجبوریم به دنیای بیرون هم یه نگاهی بندازیم.
مشکل دقیقاً همینجاست که این نگاه به بیرون معمولاً خیلی سطحی و گذراست. پس نکته اصلی اینه تحلیل سوات دنیای بیرون رو بیش از حد سادهسازی میکنه. برای اینکه بتونیم آینده رو واقعاً ببینیم و درست درکش کنیم به یه ابزار یه لنز قویتر احتیاج داریم.
تحلیل استیپ و آینده کسب و کار
خب حالا میرسیم به همون لنز قویتر. اگه سوات رو یک آینه در نظر بگیریم تحلیل استیپ مثل یه تلسکوپه. یه تلسکوپ که دقیقاً برای این ساخته شده که محیط بیرونی رو عمیق و با جزئیات رصد کنه. تحلیل استیپ یه ابزار استراتژیک خیلی کارآمده برای اسکن کردن محیط بیرونی. ۵ تا حوزه کلیدی رو بررسی میکنه. اجتماعی، تکنولوژیک، اقتصادی، محیطی و سیاسی. خب با حرف اس شروع کنیم که مربوط به عوامل اجتماعیه. اینجا ما میایم روندهای جامعه رو بررسی میکنیم. چیزایی مثل جمعیتشناسی، تغییر سبک زندگیها، ارزشهای فرهنگی، رفتار مصرف کنندهها. در واقع این بخش به ما کمک میکنه که مشتریهامون رو خیلی عمیقتر بشناسیم. بعدش حرف تیما رو میبره به دنیای تکنولوژی.
اینجا باید ببینیم ناآوری، اتوماسیون تحولات دیجیتال اینا چطوری دارن صنعت ما رو زیر و رو میکنن؟ نادیده گرفتن تکنولوژی واقعاً میتونه خطرناک باشه اما اگه درست درکش کنیم میتونه فرصتهای فوقالعادهای برامون بسازه. اولین ای توی استیپ مربوط به عوامل اقتصادیه. اینجا ما به تصویر کلی مالی نگاه میکنیم. چیزایی مثل تورم، نرخ بهره، وضعیت اشتغال و قدرت خرید مردم. خب اینا همه مستقیماً روی درآمد ما و البته جیب مشتریامون تأثیر میذارن.
و اما E دوم که به محیط زیست مربوط میشه د مسائلی مثل پایداری، تغییرات آب و هوایی یا دسترسی به منابع طبیعی اینا دیگه فقط یه دغدغه اجتماعی نیستن. الان برای هر کسب و کاری یه ریسک یا یه فرصت خیلی جدی به حساب میان و در آخر حرف پیما رو میرسونه به فضای سیاسی، سیاستهای دولت، قراردادای تجاری، ثبات سیاسی. اینا همشون زمینه بازی ما رو مشخص میکنن. این فضا میتونه برامون هم محدودیت ایجاد کنه و هم فرصت.
تحلیل پستول و آینده کسب و کار
ابزاری که اینجا به کمکمون میاد تحلیل پستول هست. پستول به ما کمک میکنه رویدادهای بزرگ رو بفهمیم چیزایی مثل تغییرات سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیکی یعنی اون موجهای بزرگی که میتونن کل صنعت ما و حتی خیلی از صنایه دیگه رو با خودشون ببرن. برگردیم سراغ مثال نایکی.
میدونید تو این دنیای به هم پیوسته امروزی حتی تحلیل استیپ هم بعضی وقتا کافی نیست. دو تا فاکتور دیگه هم هستن که اگه بخوایم یه دید ۳۶۰ درجه و کامل داشته باشیم دیگه اصلاً نمیشه ازشون گذشت. و این دو تا عامل جدید ما رو میرسونن به تحلیل استیپل با اضافه کردن عوامل حقوقی یا لیگال و عوامل اخلاقی یا اتیکال این چهارچوب دیگه تبدیل میشه به جامعترین ابزاری که برای تحلیل محیط خارجی وجود داره.
حرف L که گفتیم یعنی حقوقی ما رو از سیاستهای کلی میبره سراغ قوانین خیلی مشخص و دقیق. اینجا دیگه تمرکزمون میره روی مقرراتی مثل قوانین حمایت از مصرفکننده، مالکیت فکری و قوانین کار. چیزهایی که مستقیماً روی کسب و کار ما اثر میذارن. و اما آخرین قطعه ما E برای اخلاق این دیگه یه پله فراتر از قانونه و به انتظارات جامعه از ما مربوط میشه مسئولیت اجتماعی رفتار منصفانه و اعتمادی که بین خودمون و مشتریامون میسازیم یادتون باشه تو دنیای امروز اعتبار یه برند به شدت به همین عامل بستگی داره.
خب اول از همه حرف S که مخفف سوشیال یا اجتماعیه اینجا ما به تغییرات فرهنگی، سبک زندگی مردم و رفتار مشتریامون نگاه میکنیم مثلاً ببینید این روزا مردم خیلی بیشتر به سلامتیشون اهمیت میدن و همین موضوع باعث شده تقاضا برای محصولات آرایشی ارگانیک سر به فلاک بکشه. این یه تغییر اجتماعیه.
بریم سراغ T یعنی تکنولوژیکال یا تکنولوژی. اینجا تمرکزمون روی نوعآوریها و فناوریهای جدیده. فکرشو بکنید یه شرکت لوازم آرایشی امروز میتونه با کمک هوش مصنوعی، محصولی رو دقیقاً متناسب با پوست و نیاز یک مشتری خاص تولید کنه. این یه فرصتیه که تا همین چند سال پیش اصلاً وجود نداشت. حرف بعدی E هست برای اکونومیک یا اقتصادی چیزهایی مثل تورم، نرخ ارز یا قدرت خرید مردم مستقیماً روی کسب و کار ما تأثیر میذارن. خب طبیعیه وقتی رکود اقتصادی باشه مردم کمتر برای کالاهای غیرضروری مثل لوازم آرایشی هزینه میکنن.
این میتونه یه تهدید خیلی جدی باشه. خب ما یه E دیگه هم توی استیپ داریم که مخفف انواینمنتال یا محیط زیسته. امروزه بحث پایداری و محیط زیست فقط یه شعار نیست. هم مشتریها و هم دولتها این موضوع رو جدی گرفتن. مثلاً یه شرکت آرایشی اگه میخواد تو بازار بمونه دیگه نمیتونه به بسته بندیهای غیرقابل بازیافت فکر کنه. باید راه حلهای سبز پیدا کنه. و میرسیم به حرف آخر. P یعنی پولیتیکال یا سیاسی. تصمیمهای دولت، قوانین جدید، تحریمها، ثبات سیاسی همه اینا میتونن کسب و کار شما رو زیر و رو کنن. مثلاً اگه واردات یه ماده اولیه به خاطر تحریمها ممنوع بشه، کل خط تولید یه شرکت میتونه متوقف بشه. پس اینم خیلی مهمه.
تحلیل استیپ فوقالعاده است. یه شروع عالیه. اما اگه واقعاً میخوایم یه دید کامل و ۳۶۰ درجه داشته باشیم باید چند تا ابزار دیگه هم به این جعبه ابزارمون اضافه کنیم بریم ببینیم چه ابزارهای دیگهای هستن یکی از ابزارایی که خیلی به استیپ شبیه تحلیل پستل هست در واقع میشه گفت نسخه کاملتر شده اونه پستل دو تا حرف دیگه هم داره L برای لیگال یا قانونی و یه E دیگه برای اتیکال یا اخلاقی این دو تا عامل بهمون کمک میکنن تا به طور خاص روی قوانین و مقررات صنعت خودمون و همین طور فشارهای اخلاقی که وجود داره دقیقتر بشیم.
و اما برای اینکه جعبه ابزارمون واقعی بشه سه تا ابزار مهم دیگه هم هست که باید بشناسیم یکیش تحلیل پنج نیروی پورتره که به ما میگه میدان رقابت چقدر داغه بعدی تحلیل سناریو هست که باهاش میتونیم بهترین بدترین و محتملترین حالتهای آینده رو شبیهسازی کنیم و آخری هم تحلیل زنجیره ارزشه که به ما کمک میکنه فراآیندهای داخلیمون رو بهینه کنیم تا از رقبا جلو بزنیم.
لایه اول رقابت. اینجا میدون اصلی بازیه. جایی که باید رقبا رو بشناسیم و بفهمیم قوانین بازی چیه و برای این کار از یه ابزار کلاسیک و خیلی قدرتمند استفاده میکنیم. چارچوب پنج نیروی رقابتی مایکل پورتر.
پنج نیروی رقابتی پورتر در آینده کسب و کار
این چهارچوب بهمون کمک میکنه بفهمیم توی یه صنعت خاص پول درآوردن چقدر سخت یا آسونه. در واقع به ما نشون میده چه نیروهایی سودآوری رو تحت فشار قرار میدن. چیزایی مثل اینکه رقابت چقدر شدیده یا اینکه مشتریها و تأمین کنندهها چقدر قدرت دارن.
خب بیاید با یه مثال واقعی ببینیم چطور کار میکنه. مثلاً نایکی رو در نظر بگیرید. توی سرعت پوشاک ورزشی رقابت وحشتناک بالاست. چون غولهایی مثل آدیداس و پوما هم هستن. از طرف دیگه تهدید اینکه یه شرکت جدید از راه برسه و بشه یه نایکی دیگه خیلی پایینه. چرا؟ چون ساختن یه همچین برندی کلی پول و زمان میخواد. قدرت تأمین کنندهها هم کمه چون نایکی با کلی تولید کننده تو کل دنیا کار میکنه و دستش بازه. پس میبینید که چطور یه نقشه از وضعیت رقابتی به ما میده.
از نظر اجتماعی الان همه دارن به سمت سبک زندگی سالمتر و ورزش میرن. خب این یه فرصت طلایی برای نایکیه. درسته؟ از نظر تکنولوژیکی نایکی خیلی هوشمندانه از شبکههای اجتماعی برای بازاریابی و حرف زدن با مشتریاش استفاده میکنه و از نظر محیطزیستی هم با کارهایی مثل کمپین حرکت به سوی صفر داره به نگرانیهای جدید مردم جواب میده.
خب تا اینجا هرچی گفتیم بیشتر در مورد وضعیت الان بود ولی استراتژی واقعی یعنی فکر کردن به فردا. پس لایه آخر تحلیل ما میره سراغ آینده کسب و کار و عدم قطعیتی که همیشه باهاش همراهه. هیچ بازاری تا ابد یه شکل نمیمونه. بازارها بالغ میشن و آخر سر ممکنه از بین برن. یه استراتژی هوشمند اونی نیست که فقط برای مسیر مستقبیم و صاف برنامه داشته باشه. استراتژی خوب باید انعطافپذیر باشه و بتونه خودش رو با پیچ و خمهای جاده وفق بده.
تحلیل سناریو و آینده کسب و کار
و اینجا دقیقاً جاییه که برنامهریزی سناریو به کار میاد. ایدهاش خیلی جالبه. به جای اینکه تلاش کنیم آینده رو پیشبینی کنیم که تقریباً غیرممکنه میایم چند تا آینده محتمل و منطقی رو برای خودمون ترسیم میکنیم. هدف اینه که شرکتمون برای هر کدوم از این آیندهها هرچقدرم که با هم فرق داشته باشن آماده باشه. روش کار هم یه مسیر مشخص داره. اول میایم اون عواملی که بیشترین تأثیر و بیشترین عدم قطعیت رو دارن پیدا میکنیم. بعد با ترکیب اینا چند تا داستان متفاوت و باورپذیر از آینده میسازیم و در نهایت برای هر کدوم از این دنیاهای ممکن یه نقشه راه میکشیم. بازم میگم هدف آمادگیه نه پیشگویی.
نکته فوقالعاده مهمش اینه که تحلیل سناریو قرار نیست آینده رو پیش بینی کنه بلکه اینه که به ما کمک کنه چند تا داستان محتمل از آینده رو بنویسیم و بعد ببینیم استراتژی ما توی هر کدوم از این داستانها چقدر دووم میاره. تفاوت بین پیشبینی و سناریو خیلی جالبه. ببینید پیشبینی سعی میکنه بگه آینده چه خواهد بود اما سناریو میپرسه آینده چه میتواند باشد؟ این تغییر نگاه به ما توی تصمیمگیریهامون یه انعطاف پذیری فوقالعادهای میده.
معمولاً کسب و کارها سه نوع سناریوی اصلی رو در نظر میگیرن:
اول بهترین حالت که همون دنیای ایدآل ماست.
دوم محتملترین اتفاقی که با توجه به شرایط الان ممکنه بیفته
و سوم بدترین حالت که بهمون کمک میکنه حتی برای شرایط بحرنی هم آماده باشیم.
خب به بخش هیجانانگیز ماجرا رسیدیم. وقتشه که تمام این لایهها رو بذاریم روی هم و ببینیم ابزار جامع و نهایی ما چه شکلی میشه. تصور کنید در مرکز شرکت ما قرار داره. اولین لایهای که دورش میکشیم تحلیل سوات هست. این لایه به ما یه دید سریع از داخل و بیرون میده. چی تو دستمون داریم و چه چیزایی بیرون منتظرمونه. بعد ۵ نیروی پورتره. این لایه زمین بازی نزدیک ما یعنی صنعت و رقبا رو برامون شفاف میکنه. لایه سوم پستل هست که دید ما رو بازتر میکنه و ما رو با محیط کلان و اون موجهای بزرگی که گفتیم آشنا میکنه و در نهایت بعد زمان رو با برنامهریزی سناریو اضافه میکنیم.
این مثل یه لنزه که به ما اجازه میده کل این ساختار رو در آیندههای مختلف تصور کنیم و براشون آماده بشیم.
پس نکته کلیدی همینه. قدرت واقعی این ابزارها توی ترکیبشونه. وقتی اینا با هم ادغام میشن یه ابزار فوقالعاده جامع برای برنامهریزی استراتژیک به ما میدن. یه چیزی که هم به داخل نگاه میکنه هم به بیرون. هم امروز رو میبینه و هم برای فردا آماده میشه.
یک مثال فرضی با نام دخترکازمتیکس
دختر کازمتیکس چیه؟ یه برند فرضی ایرانیه که روی دو تا چیز خیلی مهم تمرکز کرده. یکی مواد کاملاً طبیعی و یکی هم دوستدار محیط زیست بودن. اما چیزی که واقعاً این برند رو خاص و متفاوت میکنه مأموریت اجتماعیشه. ببینید هدفش فقط فروش محصول نیست بلکه میخواد ایجاد شغل به توانمندسازی زنان و همین طور جامعه ناشنواان کمک کنه.
بازار هدفشم زنان جوون تو ایران و منطقه هستن. پس با یه هویت خیلی قوی و مشخص وارد بازی میشه. خب اینجا همون سؤال اصلی پیش میاد. دکتر کازمتیکس با این همه ارزش و هدفهای قشنگ تو بازاری که غولهای داخلی و خارجی دارن با هم میجنگن چطوری باید یه استراتژی درست بچینه که موفق بشه؟ این دقیقاً همون معماییه که قراره امروز با هم حلش کنیم.
پس الان ما یه برند نوپا داریم با یه هویت و مأموریت خیلی مشخص. عالیه اما این تازه اول کاره. برای اینکه واقعاً موفق بشه باید از دنیای قشنگ ایدههاش بیاد بیرون و دنیای واقعی رو تحلیل کنه. اولین قدم چیه؟ اینکه یه نگاهی به بیرون بندازه. میدونید یه کسب و کار باهوش فقط به رقیباش نگاه نمیکنه. کل محیطی که توش داره نفس میکشه رو زیر نظر میگیره. دختر کازمتیکسم برای این کار میره سراغ اولین ابزار قدرتمندش تحلیل استیپ.
خب حالا بیایم ببینیم دختر کازمتیکس چطوری از این ابزار استفاده میکنه. نگاه کنید از نظر اجتماع مردم دارن بیشتر میرن سمت محصولات طبیعی و این یه فرصت فوقالعاده است. از نظر تکنولوژی این اپلیکیشنهای تست مجازی آرایش میتونه فروش آنلاینش رو بترکونه. اما از اون طرف تورم بالای تهدید اقتصادی خیلی جدیه و تحریمهای سیاسی هم کار رو برای پیدا کردن مواد اولیه سخت میکنه. میبینید کم کم داره تصویر واضحتر میشه. اینا فقط حرف و تئوری نیستا. برندهای غول دنیا هم دقیقاً همین کارو میکنن. مثلاً برند مک. وقتی دید که چقدر تنوع نژادی و اجتماعی داره مهم میشه اومد محصولاتی برای همه رنگهای پوست تولید کرد و یه بازار عظیم برای خودش ساخت. این یعنی چی؟
یعنی یه فرصت رو تو محیط دید و ازش به بهترین شکل استفاده کرد. خیلی خب. پس دختر کازمتیکس با تحلیل استیپ یه تصویر خیلی شفاف از دنیای بیرون به دست آورد. ولی این فقط نصف داستانه. حالا وقتشه که یه آینه بگیره جلوی خودش و یه نگاهی هم به داخل بندازه. نقاط قوت و ضعف خودش واقعاً چیه؟ اینجاست که وارد بخش سوم میشیم و ابزاری که اینجا به کمکمون میاد تحلیل معروف سوات هست.
قشنگی سوات اینه که به ما اجازه میده نقاط قوت و ضعف داخلی شرکت رو بذاریم دقیقاً کنار فرصتها و تهدیدهای خارجی همونایی که از تحلیل استیپ پیداشون کردیم. اینطوریه که به یه تصویر کامل و استراتژیک میرسیم. این جدولو نگاه کنید چقدر قشنگ وضعیت دخت کازمتیکس رو نشون میده. نقاط قوتش یعنی همون محصولات طبیعی و مأموریت اجتماعی دقیقاً میخوره به فرصتهای بیرونی مثل افزایش تقاضا برای محصولات سبز. این یه ترکیب برنده است. از اون طرف ضعفهاش مثل هزینههای بالا وقتی کنار تهدیدهایی مثل رقابت شدید قرار میگیره یه زنگ خطر جدی رو به صدا درمیاره.
یه مثال بینظیر دیگه برند بیوتی ریاناست. این برند یه فرصت اجتماعی غول آسا رو دید. اینکه چقدر به لوازم آرایش برای طیفهای مختلف رنگ پوست نیاز هست. بعد اومد و همین رو تبدیل کرد به نقطه قوت اصلی خودش. این یعنی استفاده هوشمندانه از تحلیل سوات در عمل. تو این بخش دیگه با اون محیط خیلی بزرگ کاری نداریم. زوم میکنیم روی یه محیط نزدیکتر یعنی خود صنعت لوازم آرایش. اینجا قراره بفهمیم قوانین بازی چیه و قدرت واقعاً دست کیه و ابزاری که برای این کار داریم مدل معروف پنج نیروی پورتر هستش.
این مدل به یه سؤال خیلی کلیدی جواب میده. پول درآوردن تو این سند چقدر سخته؟ چطوری؟ با تحلیل ۵ تا فشار یا نیروی اصلی.
۱ رقابت فعلی چقدر زیاده؟
۲. رقبای جدید چقدر راحت میتونن وارد این بازار بشن.
و سه تای دیگه قدرت تأمینکنندهها چقدره؟
قدرت خریدارا چقدره؟
و چقدر تهدید از سمت محصولات جایگزین وجود داره.
برای دخت کازمتیکس این تحلیل یه واقعیت تلخ رو نشون میده. صنعت آرایشی ایران میدون جنگه. شدت رقابت خیلی بالاست چون کلی برند هست. قدرت خریدارا هم به شدت بالاست. چرا؟ چون با این همه فروشگاه آنلاین با دو تا کلیک قیمت رو مقایسه میکنن. از اون طرف قدرت تأمینکنندههای مواد اولیه زیاده چون تعدادشون کمه. نتیجه همه اینا چیه؟ حاشیه سود به شدت تحت فشاره. این یه چیز جهانیهها.
حتی قولهایی مثل سفورا هم دارن با این قدرت بالای خریدارا دست و پنجه نرم میکنن. وقتی شما به عنوان مشتری میتونید با چند تا کلیک قیمت و محصول دهها برند رو مقایسه کنید، یعنی قدرت دست شماست و این بازی رو برای همه سختتر میکنه.
خب حالا تمام تیکههای پازل روی میزه. به بیرون نگاه کردیم، به درون نگاه کردیم. میدان رقابت رو هم سنجیدیم. حالا میرسیم به مهمترین قسمت سفرمون. چطوری همه این اطلاعات رو به هم وصل کنیم تا یه نقشه راه هوشمندانه و کاربردی برای آینده بسازیم. این اسلایدو ببینید چقدر قشنگ کل مسیررو به هم وصل میکنه. نگاه کنید این ابزارها چطور با هم حرف میزنن.
قدم اول تحلیل استیپ یه تهدید رو پیدا میکنه. تورم بالا. قدم دوم تحلیل سوات. این تهدید خارجی رو تأیید میکنه و نشون میده که این تورم ضعف داخلی یعنی هزینههای بالا رو بدترم میکنه. خب استراتژی چی باید باشه؟ یه راه حل هوشمندانه میتونه این باشه تمرکز روی صادرات دیجیتال. چرا؟ چون با درآمد ارزی میتونه اثر تورم ریالی رو خنثی کنه.
پس نکته کلیدی اینه. قدرت این ابزارها این نیست که هر کدوم رو جدا استفاده کنی. نه. جادوی واقعی وقتی اتفاق میفته که شما نتیجههای هر تحلیل رو مثل تیکههای پازل بذاری کنار هم تا اون تصویر بزرگ و نهایی یعنی همون نقشه راه روشن ساخته بشه.
خب این نموداری که میبینید نقشه راه همین داستانه. بهش میگن چرخه عمر محصول. در واقع به ما نشون میده که یه محصول از روزی که به دنیا میاد تا روزی که از بازار کنار میره چه مسیری رو طی میکنه؟ و اینجاست که سؤال اصلی ما مطرح میشه آیا این پایان یعنی افول یک محصول حتمیه؟ یعنی هیچ راه فراری نیست؟ یا شاید بشه سرنوشتش رو عوض کرد؟
مفهوم چرخه محصول
بریم سراغ بخش اول. برای اینکه یاد بگیریم چطور میشه این داستانو دستکاری کرد اول باید با خود مفهوم چرخه محصول خوب آشنا بشین. چرخه عمر محصول که به اختصار بهش میگن پی ال سی یکی از ابزارهای اصلی تیمهای مدیریتی و بازاریابیه. اونها با استفاده از این چرخه استراتژیهای خودشون رو از تبلیغات گرفته تا قیمتگذاری برای هر مرحلهای تنظیم میکنن. این چرخه چهارتا مرحله خیلی مشخص داره.
مرحله اول معرفی هستش. یعنی وقتی که محصول تازه وارده و همه تلاشها برای اینه که شناخته بشه. بعد وارد مرحله رشد میشیم. اینجا جاییه که فروش اوج میگیره و خب طبیعتاً سرکله رقبا پیدا میشه. مرحله بعدی بلوغ است. اینجا معمولاً پرسودترین مرحله است اما رشد فروش کند میشه چون بازار دیگه اشباع شده و در آخر مرحله افول از راه میرسه که فروش شروع به پایین اومدن میکنه. همین که محصول وارد مرحله رشد میشه رقابت هم حسابی داغ میشه.
اینجاست که ما به یه ابزار جدید نیاز داریم تا بتونیم برتریمونو حفظ کنیم. اینجا باید یه نگاهی به داخل شرکت بندازیم. ابزاری به اسم تحلیل زنجیره ارزش به ما کمک میکنه تا بفهمیم کجای فراآیندهای داخلی شرکت داریم ارزش واقعی خلق میکنیم و نقاط قوت اصلیمون کجاست.
ببینید ۵ تا فعالیت اصلی وجود داره. از لحظهای که مواد اولیه رو تحویل میگیریم تا وقتی که محصول رو میفروشیم و حتی خدمات پس از فروش ارائه میدیم. نکته جالبش اینه که هر کدوم از این مراحل یه فرصته. یه فرصت برای بهتر کار کردن، کم کردن هزینهها و از همه مهمتر برای اینکه خودمون رو از رقبا متمایز کنیم. پس هدف نهایی از این تحلیل چیه؟ اینکه یه جایگاه محکم و با ثبات توی بازار برای خودمون بسازیم. چطوری؟ خیلی ساده. با بهتر کردن کارهایی که داخل شرکت انجام میدیم. در واقع این یعنی از درون قوی بشیم تا بتونیم در رقابت بیرون پیروز بشیم.
حالا میرسیم به یکی از حساسترین نقاط داستان. مرحله بلوغ. اینجا جاییه که فروش تقریباً ثابت شده و شرکت سر یه دو راهی حیاتی قرار میگیره. آیا باید به سمت سرشیبی افول حرکت کنه یا نه؟ راهی برای ادامه دادن پیدا میکنه؟ دقیقاً همینجاست که یه مفهوم خیلی مهم به اسم استراتژی افزایش طول عمر محصول وارد بازی میشه. این در واقع یه نقشه است برای اینکه محصول رو تا جای ممکن در اوج نگه داریم و نذاریم وارد مرحله افول بشه و یادتون باشه معمولاً زنده نگه داشتن یه محصول موفق خیلی خیلی ارزونتر از ساختن یه محصول کاملاً جدیده.
خب این استراتژیا در عمل چه شکلین؟ خیلی چیزا میتونن باشن. مثلاً گاهی فقط با یه تغییر ساده تو بستهبندی محصولتون تو قفسه فروشگاه دوباره به چشم میاد یا شاید با ارائه سایزای جدید مثلاً یه سایز کوچیک مسافرتی میتونید مشتریهای جدید پیدا کنید. کارای دیگهای مثل اضافه کردن یه ویژگی جدید به محصول، یکم پایین آوردن قیمت یا راه انداختن یه کمپین تبلیغاتی تازه هم میتونم به محصول قدیمی شما یه جون دوباره بدم. و حالا رسیدیم به بخش آخر. جایی که میخوایم تمام این قطعات پازل رو کنار هم بچینیم و ببینیم چطور یه جعبه ابزار استراتژیک کامل درست میکنن.
این تصویر چرخندهها رو ببینید. چقدر قشنگ نشون میده که این ابزارهای استراتژیک جدا از هم کار نمیکنن. اینهای سیستم یکپارچن و قدرت واقعیشون معلوم میشه که با هم هماهنگ کار کنن. پس بیاید یه جمعبندی سریع بکنیم. ما اول با تحلیل زنجیره ارزش میفهمیم که نقاط قوتمون چیه. بعد با تحلیل سناریو خودمون رو برای آیندههای مختلف آماده میکنیم. ترکیب این دو به ما کمک میکنه تا بهترین استراتژی افزایش طول عمرو انتخاب کنیم. یعنی استراتژی که هم روی نقاط قوت ما بنا شده و هم در مقابل آیندههای مختلف مقاومه.
یک نظر اضافه کنید