میخواهم با یک عدد شروع کنم که همهتون بارها شنیدید: حدود ۹۰ درصد استارتآپ ها شکست میخورند. این آمار واقعاً تکاندهنده است، اما هدف من این نیست که شما را بترسانم؛ هدفم دقیقاً برعکس است. میخواهم این ۹۰ درصد را با هم کالبدشکافی کنیم، ببینیم پشت این عدد چه دلایل مشترک، چه اشتباهات قابل پیشبینی و چه دامهایی پنهان شده. در واقع مثل یک نقشهٔ راه بقا و یک جور واکسیناسیون استراتژیک برای کسبوکار؛ اگر این دامها را بشناسید، میتوانید خیلی راحت ازشان دوری کنید.
خب، بیایید از رایجترین تصور شروع کنیم. وقتی میشنویم یک استارتآپ شکست خورده، اولین چیزی که به ذهن تقریباً همه میرسد این است که «خب حتماً پولشان تمام شده». این تقریباً دلیل پیشفرض همه است. حالا سؤال اینجاست: چقدر این تصور درست است؟
جواب هم درست است و هم غلط. درست است چون طبق گزارش معروف CB Insights، تمام شدن نقدینگی با ۲۹ درصد دومین دلیل بزرگ شکست است؛ پس کاملاً واقعی است. اما نکتهٔ کلیدی اینجاست: تمام شدن پول معمولاً علت مرگ نیست، گواهی فوت است؛ یعنی یک علامت، یک سندروم است، نه خود بیماری اصلی. مثل تب در یک عفونت شدید. اگر تمام شدن پول فقط تب باشد، پس عفونت اصلی کجاست؟
عفونت اصلی، دلیل شماره یک شکست است: عدم وجود نیاز واقعی در بازار.
۴۲ درصد استارتآپها دقیقاً به همین دلیل از بین میروند؛ یعنی محصولی میسازند که هیچکس واقعاً حاضر نیست برایش پول بپردازد یا حداقل مشتری کافی وجود ندارد.
وقتی درآمد پایداری در کار نباشد، هر چقدر هم سرمایه داشته باشی مثل این است که در یک سطل سوراخشده آب بریزی؛ بالاخره خالی میشود. حالا جالبتر اینکه پول زیاد در مراحل اولیه نهتنها همیشه کمک نمیکند، بلکه گاهی حتی میتواند شکست را تسریع کند. این کاملاً برخلاف تصور رایج است که همه فکر میکنند مشکل اصلی همیشه کمبود بودجه است.
دقیقاً همینطور است و این یکی از مهمترین درسهاست. گاهی پول زیاد در مراحل اولیه مثل بنزین روی آتش عمل میکند. پدیدهای داریم به اسم «مقیاسگذاری زودرس» یا Premature Scaling که طبق تحقیقات، عامل شکست ۷۴ درصد استارتآپهای تکنولوژی است. یعنی قبل از اینکه مطمئن شوند محصولشان واقعاً یک مشکل واقعی را حل میکند و مشتری دارد (یعنی قبل از رسیدن به چیزی که به آن میگوییم Product-Market Fit)، شروع میکنند به استخدام گسترده، اجارهٔ دفترهای آنچنانی، هزینههای سنگین بازاریابی و … در واقع دارند یک موتور معیوب را با سرعت بالا راه میاندازند. نتیجهاش هم مشخص است: یک تصادف خیلی پرهزینه.
اینجاست که تحقیقات بازار و تحلیل رقبا وارد بازی میشوند تا جلوی این تصادف را بگیرند.
تحقیقات بازار و تحلیل رقبا برای یافتن علت شکست استارت آپ ها
خیلی از کارآفرینها عاشق ایدهٔ خودشان هستند و فکر میکنند همه منتظر محصولشان هستند. سؤال کلیدی این است: چطور میشود از این توهم فاصله گرفت و مطمئن شد که واقعاً برای محصول نیاز وجود دارد؟
باید از حالت «ساختن» به حالت «یادگیری» شیفت کنید. هدف اولیه نباید ساختن یک محصول بینقص باشد؛ هدف باید رسیدن به تناسب محصول با بازار به سریعترین و ارزانترین شکل ممکن باشد.
یک استعارهٔ خیلی خوب اینجا وجود دارد: محصول شما باید «مسکن» باشد، نه صرفاً «ویتامین». مردم برای درد شدید حاضرند هر کاری بکنند و پول خوبی هم بپردازند، اما ویتامین را ممکن است فراموش کنند یا اصلاً نخرند.
مسکن میسازیم یا ویتامین؟
چطور میشود فهمید که داریم مسکن میسازیم یا ویتامین؟ چون خیلی از کارآفرینها آنقدر عاشق ایدهشان هستند که فکر میکنند بزرگترین درد دنیا را درمان میکنند.
با دو کار مشخص میشود:
اول، دست کشیدن از تخمینهای خوشبینانه و روی آوردن به دادههای واقعی. یک اشتباه رایج این است که بازار را خیلی گسترده تعریف میکنند. مثلاً یک استارتآپ کفش طبی هوشمند نمیتواند بگوید بازار هدف من کل بازار کفش است. بازار واقعی شاید فقط افراد ۵۰ تا ۶۵ سالهای باشند که مشکلات خاصی در پا دارند. باید با دادههای واقعی (مثل آمار سرشماری) اندازهٔ دقیق این بخش کوچک یا همان Niche را پیدا کرد.
دوم، حتماً گوش دادن به بازخوردهای واقعی. مغز کارآفرین معمولاً طوری برنامهریزی شده که بازخوردهای منفی را فیلتر میکند و فقط تأییدها را میشنود. این خطرناکترین نوع خودفریبی است. بازخورد منفی، بهخصوص در مرحلهٔ نمونهٔ اولیه، یک هدیهٔ گرانبهاست؛ چون هزینهٔ رفع یک مشکل در این مرحله شاید چند ساعت کار باشد، اما بعد از تولید انبوه و عرضه به بازار میتواند میلیونها دلار هزینه داشته باشد یا کل کسبوکار را نابود کند.
یک نمونهٔ کلاسیک معروف همین اشتباه، استارتآپ Juicero بود: یک آبمیوهگیری هوشمند ۴۰۰ دلاری که به اینترنت وصل میشد و ۱۲۰ میلیون دلار سرمایه جذب کرده بود. بعد خبرنگاران کشف کردند که پاکتهای میوهٔ مخصوص این دستگاه را میشود با دست فشار داد و دقیقاً همان مقدار آبمیوه را گرفت. یعنی هیچ نیازی به دستگاه نبود. آنها یک ویتامین خیلی خیلی گران ساخته بودند و رقیب اصلیشان در واقع دو تا دست خالی بود!
این ما را میرساند به یکی از بزرگترین اشتباهات در تحلیل رقبا: تمرکز صرف روی رقبای مستقیم و نادیده گرفتن رقبای غیرمستقیم و جایگزینها.
رقیب غیرمستقیم یعنی هر کسبوکاری که همان نیاز مشتری را به روش کاملاً متفاوت برآورده میکند.
برای یک کافه، کافهٔ دیگر رقیب مستقیم است، اما فستفودهایی که قهوه میفروشند یا حتی اپلیکیشنهای تحویل قهوه رقیب غیرمستقیم هستند. برای باشگاه ورزشی، اپلیکیشنهای تمرین در خانه یا حتی مسیر پیادهروی پارک محله رقیب واقعی هستند.
سؤال طلایی برای پیدا کردن این رقبا این است: اگر محصول من فردا ناپدید شود، مشتری برای حل همین مشکل به سراغ چه چیزی میرود؟ جواب ممکن است یک اپ دیگر نباشد؛ ممکن است قلم و کاغذ باشد، کلاس حضوری، یا حتی «هیچ کاری نکردن». اینها رقبای واقعی شما هستند.
استراتژی «ما ارزانتریم» هم برای یک استارتآپ نوپا معمولاً یک بازی انتحاری است. شرکتهای بزرگ به خاطر خرید در مقیاس عظیم و زنجیرهٔ تأمین بهینه میتوانند قیمت را پایین بیاورند؛ استارتآپ این قدرت را ندارد. مثل این است که با چاقو بروید وسط جنگ تانکها. بهترین استراتژی اولیه این است که یک بازار خیلی کوچک و خاص (Niche) را انتخاب کنید، آنجا بهترین کیفیت، بهترین خدمات مشتری و حل مشکلی را ارائه دهید که بقیه نادیده گرفتهاند.
جالب است بدانید بعد از عدم نیاز بازار، سومین دلیل بزرگ شکست (۲۳٪) مشکلات تیمی است. استارتآپهایی که فقط یک بنیانگذار دارند از نظر آماری شانس موفقیت کمتری دارند؛ چون کارآفرینی یک ماراتن روانی است و دویدن آن به تنهایی خیلی سخت است. تیم نامناسب → سوگیری در تحلیل بازخورد → نادیده گرفتن عدم نیاز بازار → هدر دادن پول → مرگ. این دلایل مثل دومینو به هم وصل هستند.
و در نهایت، نکتهٔ پایانی در علت شکست استارت آپ ها:
خیلی از استارتآپهای افسانهای مثل Slack، Twitter، Instagram، YouTube، Shopify و … در ابتدا ایدهٔ کاملاً متفاوتی داشتند و یک یا چند بار پیوت یا چرخش اساسی کردند. پس شاید مهمترین مهارت یک بنیانگذار این نباشد که یک نقشهٔ از پیش تعیینشده را بینقص اجرا کند، بلکه این باشد که تشخیص دهد چه زمانی باید آن نقشه را کاملاً کنار بگذارد و یک نقشهٔ جدید بکشد، بدون اینکه این تصمیم را با لجبازی و غرور اشتباه بگیرد.
اون آمار ۹۰ درصد شکست اصلاً عدد ترسناک و تصادفی نیست؛ نتیجهٔ زنجیرهای از اشتباهات کاملاً قابل پیشگیری است. همهچیز با یک سؤال اساسی شروع میشود: آیا داری یک درد واقعی را درمان میکنی یا فقط یک ویتامین قشنگ عرضه میکنی؟
نقشهٔ راه بقا همین است:
۱. اعتبارسنجی بیرحمانه و صادقانهٔ نیاز بازار قبل از هر هزینهٔ سنگین
۲. مدیریت هوشمندانهٔ نقدینگی به عنوان سوخت، نه خود مقصد
۳. شناخت کامل تمام رقبا، بهخصوص آنهایی که در لباس مبدل ظاهر میشوند
۴. و شاید مهمتر از همه، ساختن یک تیم هماهنگ با مهارتهای مکمل و انگیزهٔ واقعی که بتواند در این مسیر پرچالش دوام بیاورد.
یک نظر اضافه کنید