چطور استارتاپ‌ها بدون هیچ بودجه‌ای وابستگی به برند میسازند

وابستگی به برند چیه؟

وابستگی به برند اصطلاحیه که برای توصیف ارتباط احساسی و وفاداری که مشتری‌ها نسبت به یه برند احساس می‌کنن استفاده می‌شه. این نتیجه تلاش‌های موفق برندینگیه که ارزش‌ها و شخصیت یه شرکت رو با ترجیحات و سبک زندگی مخاطب هدفش هماهنگ می‌کنه. ساختن وابستگی به برند مهمه چون به نگهداری مشتری بالاتر، خریدهای مکرر و ترویج کلامی مثبت منجر می‌شه، طبق گفته‌ی Forbes.

بر خلاف وفاداری به برند که بیشتر توسط عوامل منطقی مثل کیفیت محصول و ارزش هدایت می‌شه، وابستگی به برند ریشه در احساسات و ارزش‌های شخصی داره. مشتری‌ها ارتباط عمیق‌تر و شخصی‌تری با برندهایی احساس می‌کنن که به نظرشون اصیل و همخوان با باورها و هویت‌های خودشون هستن.

وابستگی به برند یک ترجیح به محصول بر اساس یک ارتباط احساسی است. وقتی مردم ارتباط احساسی با یک محصول داشته باشند، احتمال بیشتری داره که اون محصول رو به صورت انحصاری انتخاب کنن، حتی وقتی گزینه‌های دیگه به راحتی در دسترس هستن.

ساختن آگاهی از برند اولین قدم در توسعه وفاداری و وابستگی به برند هست.

این یعنی برند در معرض دیدن افراد درست قرار می‌گیره. شناسایی بازار هدف زودهنگام باعث تحریک آگاهی از برند و تبدیل اون به وفاداری به برند می‌شه.

تفاوت بین وابستگی به برند و وفاداری به برند چیه؟

وفاداری به برند زمانی توسعه پیدا می‌کنه که مصرف‌کننده معتقد باشه ارزش محصول برتری داره و اون محصول رو به طور انحصاری انتخاب می‌کنه. وفاداری به برند یه تصمیم عادتیه.

وابستگی به برند زمانی اتفاق می‌افته که مشتری احساس کنه با یه برند رابطه داره و مردم ترجیحی به محصولی که ریشه در یک ارتباط احساسی عمیق داره، پیدا می‌کنن.

4 راه برای استارتاپ‌ها برای ساخت وابستگی به برند با بودجه کم

1. روی یه نیچی که برندهای بزرگتر نادیده گرفتن تمرکز کن

برندهای بزرگتر تمایل دارن که به منظور جذب مخاطبان گسترده‌تر، یکدست بشن. نتیجه اینه که بازاری پر از محصولات و شرکت‌های مشابه داریم که مستقیماً با هم رقابت می‌کنن. شناسایی یه نیچ که خدمات کافی بهش داده نشده و تمرکز شخصیت و پیام برندتون برای همخوانی با اون مخاطب خاص می‌تونه فرصت‌هایی برای ایجاد وابستگی عمیق‌تر باز کنه. مخاطبان نیچ تمایل بیشتری دارن که پرشور باشن و ارتباطات اجتماعی قوی‌تری داشته باشن، که به برندها امکان می‌ده تا به ارتباطات احساسی موجود دست پیدا کنن، طبق گفته‌ی Entrepreneur.

مشتری‌های با نیازهای منحصربه‌فرد اغلب توسط برندهای بزرگتر نادیده گرفته می‌شن. وقتی یه محصول به خواسته‌ها و نیازهای خاص اون‌ها دقیقاً پاسخ بده، حس شخصی‌سازی و احساس به درستی درک شدن می‌تونه ارتباطات احساسی قوی و وابستگی به برند ایجاد کنه. برندهای نیچ که می‌تونن همدردی عمیقی برای سبک زندگی یا چالش‌های خاص مخاطبانشون نشون بدن، یه مزیت در ایجاد وفاداری دارن، طبق گفته‌ی Harvard Business Review.

تمرکز روی یه نیچ که خدمات کافی بهش داده نشده هم‌چنین به برندتون اجازه می‌ده که خودش رو متمایز کنه و یه قلمرو احساسی خاص در ذهن مصرف‌کننده‌ها مالک بشه، به جای اینکه تو فضای شلوغ با رقبا ترکیب بشه. این حس یه هویت برند منحصربه‌فرد و احساسی رزونانس‌دهنده کلیدی برای ساخت وابستگیه، طبق گفته‌ی Branding Strategy Insider.

به NomadLease به عنوان مثالی از انتخاب نیچ موفق و ایجاد وابستگی از طریق شخصی‌سازی نگاه کنید.

این پلتفرم به طور خاص برای مهاجران طراحی شده و به عنوان یک سرویس مدیریت املاک متناسب با نیازها و چالش‌های منحصربه‌فرد اون‌ها عمل می‌کنه. با درک عمیق سبک زندگی مهاجران و ارائه راه‌حل‌هایی مثل درآمد اجاره تضمین شده در زمان خالی بودن، NomadLease همدردی نشون می‌ده که ارتباطات احساسی رو تقویت می‌کنه. این تمرکز نیچ بهشون اجازه می‌ده تا فضای “مدیریت املاک مهاجران” رو تو ذهن مشتری‌ها مالک بشن و از طریق شخصی‌سازی وابستگی ایجاد کنن.

با تمرکز لیزری روی نیچ مهاجران اجاره‌نشین، NomadLease می‌تونه تو فضای شلوغ املاک برجسته بشه. اونا نقاط درد خاص و نیازهای احساسی مخاطبشون رو به نحوی که مدیران املاک عمومی نمی‌تونن، شناسایی و تأمین کردن. این سطح از شخصی‌سازی و درک سبک زندگی مشتری‌هاشون یه ارتباط احساسی قوی و وابستگی ایجاد می‌کنه،

2. خدمات مشتری درجه یک ارائه بده

ارائه خدمات مشتری شگفت‌انگیز و شخصی‌سازی شده برای ساخت وابستگی به برند ضروریه. وقتی مشتری‌ها احساس کنن که بهشون اهمیت داده می‌شه و توسط یه برند اولویت دارن، حس سرمایه‌گذاری احساسی و وفاداری ایجاد می‌کنه. خدمات سریع و دقیق تجربیات مثبتی ایجاد می‌کنه که هویت انسانی و همدلانه برند رو تو ذهن مشتری‌ها تقویت می‌کنه،

چقدر سریع برای ساخت وابستگی از طریق خدمات کافیه؟ خیلی سریع – مشتری‌ها امروز انتظار پاسخ‌های تقریباً فوری در همه کانال‌ها دارن. عدم رعایت این انتظارات بلند می‌تونه به سرعت هر گونه خوش‌نیتی احساسی و ارتباطی که برند ساخته رو تخریب کنه.

نیاز به زمان‌های پاسخگویی سریع توسط داده‌های SproutSocial تأیید شده: 40٪ از مصرف‌کننده‌ها انتظار پاسخ توی ساعت اول رو دارن، در حالی که 79٪ انتظار پاسخ توی 24 ساعت رو دارن. با 44٪ ذکر خدمات مشتری عالی به عنوان چیزی که برندها رو متمایز می‌کنه، ملاقات و فراتر رفتن از این انتظارات ضروریه برای ساخت وابستگی از طریق تجربیات خدمات استثنایی که ارتباطات احساسی ایجاد می‌کنه.

ملاقات با این انتظارات بالای زمان پاسخ فقط پایه است، البته. برای ساخت وابستگی واقعی، برندها باید تمرکز روی ارائه خدمات با کیفیت بالا و شخصی‌سازی شده در هر تعامل داشته باشن. مشتری‌ها می‌تونن پاسخ‌های اسکریپتی و روباتیک رو از یه مایل دورتر بوییدن – اونا ارتباطات انسانی اصیل رو می‌خوان که باعث می‌شه احساس شنیده شدن و ارزشمند بودن کنن.

اتوماسیون شبکه‌های اجتماعی و چت‌بات‌ها می‌تونن کمک کنن با سرعت پاسخگویی به سوالات پایه. با این حال، استارتاپ‌ها باید به دنبال یه رویکرد متوازن باشن که هوشمندانه از اتوماسیون استفاده کنه در حالی که یه لمس انسانی رو برای مسائل پیچیده‌تر که نیاز به همدردی و شخصی‌سازی دارن، اطمینان بده. درست کردن این مدل ترکیبی کلید ارائه تجربیات سریع اما اصیل هست که وابستگی ایجاد می‌کنه.

یکی از شرکت‌هایی که تعادل موثری بین اتوماسیون و خدمات انسانی برقرار کرده، Basecamp است. پلتفرم مدیریت پروژه‌ی اون‌ها از یه سیستم پشتیبانی چند مرحله‌ای استفاده می‌کنه که اتوماسیون رو برای پاسخگویی به سوالات متداول به سرعت بهره می‌بره، در حالی که سوالات پیچیده‌تر رو به کارشناسان انسانی برای کمک شخصی‌سازی شده منتقل می‌کنه. این مدل ترکیبی اطمینان می‌ده که هم سرعت و هم کیفیت، مشتری‌ها رو با بهترین‌های هر دو جهان ارائه می‌ده که وابستگی ایجاد کنه، طبق فلسفه خدمات مشتری Basecamp.

3. پیام برندت رو شخصی‌سازی کن

برندهای بزرگ و جاافتاده معمولاً سخت می‌تونن پیام‌ها و شخصیت برند رو به راحتی تغییر بدن. به عنوان یه شرکت کوچیک‌تر و چابک‌تر، شما فرصت داری که با تزریق شخصیت اصیل به ارتباطات برندت که با مخاطبت همخوانی احساسی داره، وابستگی ایجاد کنی. اجازه دادن به جنبه انسانی برندت برای درخشیدن، تفاوت ایجاد می‌کنه و ارتباطات واقعی رو تقویت می‌کنه، طبق گفته‌ی Convince & Convert.

برای ساخت وابستگی به برند، برندها باید تلاش کنن که یه شخصیت اصیل و متمایز رو تو همه نقاط تماس مصرف‌کننده از طریق صدای برند، تصاویر و تجربیات مستمر بیان کنن. وقت گذاشتن برای ساختن یه لحن منحصربه‌فرد و انسانی و تزریق ارتباطات با طنز، داستان‌سرایی و عناصر خلاقانه دیگه فرصتی برای شکستن نویزها و ایجاد ارتباطات احساسی فراهم می‌کنه، طبق گفته‌ی Forbes Agency Council.

مهم‌تر از همه، وابستگی به برند اجازه بیان خلاقانه بیشتر رو بدون از دست دادن طرفداران وفادار می‌ده. در حالی که تغییرات بزرگ در لوگو یا هویت ممکنه طرفداران رو ناراحت کنه، مخاطبانی که ارتباطات احساسی قوی دارن معمولاً بخشش بیشتری نسبت به تغییرات کوچک در صدای برند، لحن یا پیام دارن که تجربه رو تازه نگه می‌داره، طبق گفته‌ی Branding Strategy Insider.

برای یه مثال عالی از پیام شخصی‌سازی شده، به رملی جان، مدیر عامل ProductLed نگاه کن. اون از واکنش‌های گیف سفارشی توی توییتر برای شخصی‌سازی پاسخ‌ها به دیگران استفاده می‌کنه. این گیف‌ها رملی رو به صورت زنده در حال واکنش به نظرات کاربران نشون می‌ده؛ این یه راه خلاقانه برای شخصی‌سازی تجربه مشتری‌ها با تقلید از واکنش‌های انسانی واقعی هست.

4. با اینفلوئنسرها شبکه‌سازی کن

بازاریابی اینفلوئنسرها می‌تونه یه راه بسیار موثر برای ساخت وابستگی به برند باشه وقتی به صورت استراتژیک اجرا بشه. همکاری با اینفلوئنسرهایی که واقعاً ارزش‌های برندت رو تجسم می‌کنن و ارتباطات اصیل با مخاطب هدفت دارن، به شما اجازه می‌ده تا به رزونانس احساسی موجود دست پیدا کنی. با این حال، اولویت دادن به همکاری‌های اصیل و مبتنی بر ارزش به جای اسپانسرشیپ‌های معاملاتی برای جلوگیری از تضعیف اعتماد حیاتی هست، طبق گفته‌ی Forbes Agency Council.

برای حداکثر تاثیر و هزینه‌افزاری، روی فعال کردن طرفداران فوق‌العاده و سفیران برند موجود به عنوان اینفلوئنسرهایی که قبلاً به طور احساسی به برندت متعهد هستن تمرکز کن. به این سفیران وفادار مشوق‌ها یا تجربیات مشترک در ازای ترویج اصیل ارائه بده. این از وابستگی اصیل اون‌ها و توانایی الهام بخشیدن به ارتباطات احساسی با مخاطب مشترکتون بهره می‌بره، طبق گفته‌ی Tint.

سفیران برندی رو پیدا کن که تأثیر زیادی روی مخاطب هدفت دارن، ولی نترس اگه فقط می‌تونی یک یا دو سفیر برند داشته باشی؛ هنوز هم منافع اجتماعی وجود داره. وقتی سفیران برند اقدام می‌کنن، مطمئن شو که احساس قدردانی و تایید رو از طریق کمپین‌های تبلیغاتی توی شبکه‌های اجتماعی بهشون بدی.

ضروری نیست که سفیران برند از حامیان برند شرکتی باشن، به شرط اینکه بتونن پیام برند رو به مخاطب خودشون منتقل کنن. برخی از بهترین سفیران برند کسانی هستن که به طور شخصی با محصولات و خدمات تعامل دارن.

مثلاً، سفیران برند می‌تونن اینفلوئنسرهای اینستاگرام باشن که برند رو توی عکس‌ها یا ویدیوهاشون استفاده می‌کنن. یا حامیان برند می‌تونن کاربران توییتر باشن که پیام‌های برند رو بازتوییت می‌کنن (به طور منظم). ایده‌آل اینه که سفیران برند طرفداران واقعی برند باشن، ولی تا وقتی که سفیران برند پیام برند رو به اشتراک بذارن و نشون بدن که به برندت اهمیتی می‌دن، تو یه مزیت ارزشمند نسبت به برندهای کمتر هوشمند داری که تو بازاریابی اینفلوئنسری فعالیت نمی‌کنن.

یکی از بهترین استراتژی‌هایی که برای بازاریابی اینفلوئنسری دیدیم اینه که به دقت رابطه‌ها رو با اینفلوئنسرها قبل از راه‌اندازی یه کمپین بسازن. به این رشته توییت توسط تیلور لاگیس نگاهی بنداز تا ببینی چطور این کار انجام می‌شه!

5. به دنبال میکرو اینفلوئنسرها باش

میکرو اینفلوئنسرها کوچکتر از بیشتر شخصیت‌های اینترنتی هستن و معمولاً نتایج بهتری برای قیمت‌های مقرون‌به‌صرفه ایجاد می‌کنن چون بیشتر با دنبال‌کننده‌هاشون درگیر هستن.

میکرو اینفلوئنسرها ممکنه فقط چند هزار دنبال‌کننده توی شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام یا توییتر داشته باشن، ولی تحقیقات نشون می‌ده که اون‌ها می‌تونن به طور گسترده وابستگی به برند و آگاهی از برند ایجاد کنن. در واقع، بیشتر مصرف‌کننده‌ها ترجیح می‌دن سفیران برند با دنبال‌کننده‌های کوچکتر رو دنبال کنن.

میکرو اینفلوئنسرها پیش‌قدم‌هایی هستن که به طور مستمر درگیر پیام برند هستن، چه اون برند خودشون باشه چه یه برند دیگه. و علیرغم داشتن مخاطبان کوچیک، میکرو اینفلوئنسرها گاهی اوقات نرخ تبدیل بهتری دارن وقتی به فعالیت‌های حمایت از برند مثل به اشتراک گذاری محتوای حمایت شده توسط برند توی اینستاگرام می‌رسه. این احتمالاً به این دلیله که اونا معمولاً تصاویر اصیل‌تری منتشر می‌کنن که لحظات واقعی زندگی روزمره رو نشون می‌ده (به جای فقط عکس‌های تبلیغاتی).

بهترین راه برای انتخاب سفیر برند که با نیازهای شرکت تطابق داشته باشه، اینه که به تعداد دنبال‌کننده‌ها توجه نکنید و تعیین کنید آیا اون شخص به طور مداوم برندها رو از طریق پیام برند ترویج می‌کنه یا نه. میکرو اینفلوئنسرها معمولاً پیام برند رو به طور منظم‌تر از سلبریتی‌ها به اشتراک می‌ذارن و ممکنه به خوبی حامیان برند موفقی برای بسیاری از برندها باشن.

بعضی از صاحبان کسب‌وکار از استخدام میکرو اینفلوئنسرها تردید دارن چون معتقدن که فقط سفیران برند سلبریتی آگاهی از برند رو ایجاد می‌کنن، ولی می‌شه وابستگی به برند رو بدون داشتن یه سفیر برند معروف برقرار کرد.

چطور وابستگی به برند رو اندازه بگیریم

وابستگی به برند سخت به کمیت تبدیل می‌شه، ولی می‌تونه به‌صورت سیستماتیک پیگیری بشه. اول، اقداماتی که یه مشتری پرانگیزه انجام می‌ده – مثل به‌اشتراک گذاشتن از کسب‌وکارتون توی شبکه‌های اجتماعی – رو شناسایی کنید. سپس این اقدامات رو در طول زمان پیگیری کنید.

حتی اگه یه استارتاپ نوپا هستید، نظارت بر این ۵ معیار می‌تونه به اندازه‌گیری وابستگی به برند کمک کنه:

• درصد بازدیدکنندگانی که چندین بار به وب‌سایت شما مراجعه می‌کنن
• زمانی که برای مشاهده محتوا تو وب‌سایتتون صرف می‌شه
• تعداد افرادی که برای خبرنامه ایمیلی ثبت‌نام کردن
• تعداد دفعاتی که مشتری‌ها اشاره می‌کنن که از محصولتون راضی یا ناراضی بودن
• حجم نظرات مثبت یا امتیازهای نظرسنجی NPS

راه دیگه‌ای که استارتاپ‌ها می‌تونن وابستگی به برند رو ایجاد کنن، تجزیه و تحلیل LTVشون در طول زمان هست، چون ارزش بالاتر اغلب به معنای وابستگی قوی‌تر به برند هست. استارتاپ‌ها می‌تونن با تجزیه و تحلیل ارزش طول عمر مشتری (LTV) خودشون در طول زمان، وابستگی به برند رو ایجاد کنن. LTV یا Lifetime Value یعنی مقدار درآمدی که یک کسب‌وکار از یک مشتری در طول زمان همکاریشون به دست می‌آره.

وقتی ارزش طول عمر مشتری‌ها بالاست، به این معنیه که مشتری‌ها برای مدت طولانی‌تری به برند وفادار می‌مونن و خریدهای بیشتری انجام می‌دن، که نشون‌دهنده‌ی وابستگی قوی‌تر به برند هست. بنابراین، تجزیه و تحلیل LTV می‌تونه به استارتاپ‌ها کمک کنه تا بفهمن چطور وابستگی به برند رو تقویت کنن و راهکارهای بهتری برای نگه‌داشتن مشتری‌ها و افزایش درآمدشون پیدا کنن.

وابستگی به برند برای استارتاپ‌ها

وابستگی به برند برای استارتاپ‌ها مهمه چون وابستگی به برند = ارزش برند. یه برند با ارزش برند بزرگ (مثلاً Morning Brew) خیلی ارزشمنده چون به استارتاپ اجازه می‌ده که بیشتر شارژ کنه، سریع‌تر رشد کنه و کنترل بیشتری روی تصویر برندش داشته باشه.

برای بیشتر استارتاپ‌ها، وابستگی به برند قبل از اینکه حتی محصول یا خدماتشون رو به عموم عرضه کنن مهمه. پذیرندگان اولیه اغلب به دنبال کاربرد نمی‌گردن؛ اونا برند و داستان شما رو می‌خوان. ممکنه براشون مهم نباشه که محصولتون بهتر از راه‌حل موجوده، اونا یه برند می‌خوان که اونا رو هیجان‌زده کنه (یا حداقل اونا رو خسته نکنه).

امکانات خلاقانه برای استارتاپ‌ها بی‌نهایت هست.

اگه بتونی یه محصول یا خدماتی بیاری که مردم می‌خوان و هیچ‌کس دیگه نداره، بازی شروع می‌شه. در نهایت، بهترین بازاریابی این روزا کلام به کلامه!

باید روی چند نکته کلیدی تمرکز کنی تا از برندهای بزرگتری که تو نیچت طولانی‌تر از تو بودن، برجسته بشی. مطمئن شو که خدمات مشتریت در سطح جهانیه چون این باعث می‌شه مشتری‌ها احساس ارزشمندی و قدردانی کنن که اونا رو دوباره و دوباره برمی‌گردونه. پیام‌هات رو شخصی‌سازی کن تا هر کسی احساس کنه چیزی خاص فقط برای خودش دریافت می‌کنه به‌جای اینکه پشت سر بقیه آنلاین باشه.

نکات کلیدی

ساختن وابستگی به برند با بودجه کم نباید سخت باشه. این نکات رو در نظر داشته باش تا یه رابطه شخصی‌سازی شده با مخاطبات برقرار کنی که کار کنه.

1. نیچت رو شناسایی کن و روی نیازهای مشتری‌هایی که برندهای بزرگتر نادیده گرفتن تمرکز کن.
2. خدمات استثنایی ارائه بده، سریع ولی نه عمومی.
3. راهی پیدا کن که از جمع متمایز بشی، چیزی که به پیام برندت برتری بده چیه؟
4. سفیران برندی رو هدف قرار بده که تأثیر واقعی روی مخاطب هدفت دارن.

اگه بخوایم مثال های ملموسی در باره وابستگی یا عشق به برند بزنیم میتونیم به این موارد اشاره کنیم:

Apple. Disney. Nike. Harley-Davidson. Starbucks.

این برندها از قوی‌ترین وفاداری به برند برخوردارن، تا حدی که مردم بدنشون رو با تتوهای لوگوهاشون پر می‌کنن و حاضرن برای خرید محصولاتشون از رقبا صرف نظر کنن. این نوع “عشق به برند” چیزی هست که خیلی از شرکت‌ها تلاش می‌کنن به دست بیارن، و حتی برندهای معتبر هم به سختی موفق به جذب چنین وفاداری‌ای می‌شن — توانایی نه تنها جذب مشتری برای خرید، بلکه ادامه‌دار بودن این خریدها.

موضوع ایجاد این تحسین بی‌چون و چرای مصرف‌کننده همونه که بازاریاب‌های بزرگ در صنایع مختلف رو — از خودروساز فورد تا برند لباس و جواهرات زنانه فرانچسکا — به اجلاس “مهندسی عشق به برند” هفته گذشته در کلمبوس، اوهایو، که توسط جامعه‌ی شبکه‌سازی برند اینوواترز و آژانس مستقل شیپ‌یار برگزار شد، کشوند.

تو عصر دیجیتال سریع‌التغییر امروزی، پاسخ ممکنه تو داده‌های رفتاری مصرف‌کننده‌ها باشه. برندها بیشتر و بیشتر متوجه اهمیت این داده‌ها برای ایجاد وابستگی به برند به روش‌های جدید و شخصی‌سازی شده می‌شن.

به شرکت ۱۲۰ ساله‌ی فورد موتور نگاه کن. از زمانی که جیمز فارلی، مدیرعامل فورد، در سال ۲۰۲۰ وارد شد، شرکت به سمت مصرف‌کننده‌محوری و عملکردمحوری بیشتر حرکت کرده، و از بینش‌های رفتاری مصرف‌کننده‌ها برای ساخت پیام‌هایی که به طور شخصی با مخاطب همخوانی داره استفاده کرده، و بخش‌های خاصی از کسب‌وکار رو هدایت کرده، آماندا هرمکو، رهبر استراتژی CRM در فورد موتور، در اجلاس گفت.

“وقتی شما یه خودرو می‌خرید، نوعی فراموش می‌کنید [ما رو] تا زمانی که به خدمات نیاز دارید. پس چطور می‌تونیم اون رابطه رو بعد از خرید بسازیم؟ چطور می‌تونیم یادگیری درباره اون خرید بزرگ شما رو آسون‌تر کنیم و چطور می‌تونیم اون رو پربارتر کنیم و وفاداری بسازیم تا وقتی که به خدمات و محصولات دیگه نیاز دارید، اول به فورد فکر کنید؟” هرمکو می‌پرسه.

شخصی‌سازی برای مراحل زندگی

تمرکز فورد بر مراحل زندگی مصرف‌کننده‌هاست — یه تغییر از رویکرد قبلی تقسیم‌بندی بر اساس خرید خودرو. همون‌طور که هرمکو توضیح می‌ده: یه نفر ممکنه وانت F150 فورد رو بخره اگه تازه‌کار خونه‌دار باشه، یا ممکنه یه F150 بخره اگه به‌تازگی بازنشسته شده و وارد مرحله بعدی شغلش شده، ولی این دو مصرف‌کننده نباید لزوماً همون پیام رو دریافت کنن.

هرمکو به مک‌دونالد به عنوان یه برند که استراتژی داده‌های رفتاریش رو به‌خوبی انجام داده اشاره می‌کنه: “فرض کنید شما یه نفر هستید که هر روز صبحانه می‌خورید — [مک‌دونالد] براتون کوپن هپی میل نمی‌فرسته. اون‌ها می‌گن، ‘اگه صبح امروز بیایید، یه قهوه رایگان می‌گیرید.’ و اون‌ها از این داده‌ها برای هدایت اون رفتارها استفاده می‌کنن. و این جاییه که ما به عنوان یه سازمان می‌خوایم بریم.”

فورد از این رویکرد برای ساخت کسب‌وکار لوازم جانبی برای شاسی‌بلندهای فورد برونکو استفاده می‌کنه — یه مدل کسب‌وکار که به گفته‌ی هرمکو در گذشته وجود نداشته. “ما می‌خوایم به مردم یاد بدیم که چطور می‌تونن ماشین‌هاشون رو به خودشون شخصی‌سازی کنن,” اون می‌گه.

فراتر از بازاریابی به مصرف‌کننده‌ها، فورد همچنین از داده‌ها برای تعیین زمان ارسال پیام استفاده می‌کنه. خودروساز متوجه شده که اگه شرکت یه لوازم جانبی خودرو رو توی ۱۴ روز اول نفروشه، احتمال خرید مجدد مشتری ۴۰ درصد کاهش پیدا می‌کنه. و اگه اون مشتری ۱۰ ماه بعد از خرید اولین لوازم جانبی هدف‌گیری بشه، احتمال خرید دوباره بیشتر می‌شه. “این نوع چیزهایی که می‌تونید یاد بگیرید و بسازید و ارتباطاتتون رو تطبیق بدید تا اون وفاداری به برند رو ایجاد کنید,” هرمکو می‌گه.

ولی هرمکو هشدار می‌ده که داده‌ها فقط تا حدی می‌تونن پیش برن. “تا زمانی که [داده‌ها] رو آزمایش نکنید، تا زمانی که محیط کنترل شده رو ایجاد نکنید، تا زمانی که آزمون A/B ایجاد نکنید، سخته بدونید که این جهت درستی هست که باید برید یا این چیزی هست که مشتری‌هاتون می‌خوان.”

از محصول تا املاک

در فرانچسکا، برند لباس خرده‌فروشی تقریباً همه چیز رو بر اساس داده‌های رفتاری داخلی که از مصرف‌کننده اصلی خودش — زن‌های جوان بین ۱۸-۲۵ ساله — یاد می‌گیره تنظیم می‌کنه، از محصول و پیام‌رسانی گرفته تا همکاری‌های برند، استراتژی بازاریابی و حتی املاک با ۴۰۰ فروشگاهش در سراسر ایالات متحده.

Disney Springs، که در داخل والت دیزنی ورلد ریزورت در فلوریدا قرار داره، شماره یک فروشگاه بوتیک برای برند هست چون همه چیزهایی که برند می‌دونه که مشتری‌هاش دنبال می‌کنن رو پوشش می‌ده، طبق گفته‌ی تراسی گرازینی، معاون رئیس بازاریابی و همکاری‌های برند در فرانچسکا. و داشتن سفیران — حامیان اینفلوئنسر و کارمندان خودشون — توی شهرهایی که بیشترین بازدیدکننده‌ها رو دارن، تأثیرگذار بوده، و نه برابر بازده تبلیغاتی ارائه می‌ده، اون می‌گه.

“تو نیچ‌ها ثروت هست,” گرازینی می‌گه. “اون در حال اولویت دادن به کشف، سفر و موسیقی و رفتن به کنسرت‌هاست، پس چون ما می‌دونیم که اون درباره مشتری‌هامونه و محصول رو تغییر دادیم تا مطمئن بشیم که برای هر چیزی که اون می‌ره، چیزی داریم، می‌تونید استراتژی املاک‌تون رو هم به همین ترتیب تنظیم کنید.”

در واقع، گرازینی می‌گه که صبح روز کنفرانس برند تصمیم گرفت همه جواهرات کروم رو به نمایش بذاره فقط چون بیانسه اعلام کرده که از همه حاضران کنسرتش خواسته که لباس‌های کروم بپوشن.

جمع‌بندی نهایی

ایجاد وابستگی و عشق به برند نیازمند درک عمیق از نیازها و ارزش‌های مشتری‌ها و استفاده هوشمندانه از داده‌هاست. برندهای بزرگ مثل Apple، Disney و Nike موفق شده‌اند تا این نوع وفاداری را به دست بیاورند، اما استارتاپ‌ها هم می‌توانند با استفاده از استراتژی‌های مناسب به این هدف برسند و داستان برند خودشون را جذاب‌تر کنند.

1. تمرکز بر نیچ‌های نادیده گرفته شده: برندهای بزرگتر برای جذب مخاطبان گسترده‌تر تمایل به همگن‌سازی دارند که نتیجه‌اش رقابت مستقیم بین محصولات مشابه است. شناسایی یک نیچ خاص و تمرکز بر نیازهای آن مخاطب می‌تواند فرصتی برای ایجاد ارتباطات عمیق‌تر و وابستگی به برند فراهم کند.
2. ارائه خدمات مشتری بی‌نظیر: ارائه خدمات سریع و شخصی‌سازی شده باعث ایجاد حس سرمایه‌گذاری احساسی و وفاداری می‌شود. خدمات با کیفیت و توجه به جزئیات می‌تواند تجربه‌ای مثبت برای مشتری‌ها ایجاد کند و هویت انسانی برند را تقویت کند.
3. شخصی‌سازی پیام‌ها: برندهای کوچک‌تر و چابک‌تر فرصت دارند تا پیام‌ها و شخصیت برند خود را به طور اصیل و احساسی تنظیم کنند. استفاده از طنز، داستان‌سرایی و عناصر خلاقانه می‌تواند به شکستن نویزها و ایجاد ارتباطات احساسی کمک کند.
4. شبکه‌سازی با اینفلوئنسرها: همکاری با اینفلوئنسرهایی که به طور واقعی ارزش‌های برند را تجسم می‌کنند و ارتباطات اصیلی با مخاطب هدف دارند، می‌تواند نقش کلیدی در ایجاد وابستگی به برند داشته باشد. اولویت دادن به همکاری‌های اصیل و ارزش‌محور نسبت به اسپانسری‌های معاملاتی بسیار مهم است.
5. استفاده از میکرو اینفلوئنسرها: میکرو اینفلوئنسرها با دنبال‌کننده‌های کوچک‌تر اغلب نتایج بهتری با قیمت‌های مقرون به صرفه ارائه می‌دهند. آن‌ها ارتباطات احساسی و واقعی با دنبال‌کننده‌ها دارند که می‌تواند به ایجاد وابستگی به برند و آگاهی از برند کمک کند.

با اجرای این استراتژی‌ها و مداومت در تلاش‌ها، برندها می‌توانند وفاداری و حمایت بی‌چون و چرای مشتری‌ها را به دست بیاورند و در دنیای رقابتی امروز برجسته شوند.