شناخت روانشناسی پشت خریدهای مردم می‌تونه یه مزیت بزرگ تو فروش باشه. این بهت اجازه می‌ده بهتر پیش‌بینی کنی که مشتری چی ازت نیاز داره و روابط روان‌تری برقرار کنی و ارتباط بهتری داشته باشی.
مثل همیشه تو فروش، یکی از اولین قدم‌ها شناخت مخاطب‌ته و این ۱۰ محرک روانی بهت اجازه می‌ده تا بر اساس این دانش بسازی.
۱. ایجاد ارتباط انسانی معنادار
ما دوست داریم رابطه بسازیم. فرقی نمی‌کنه چی کار می‌کنیم، ترجیح می‌دیم با کسی انجامش بدیم که باهاش رابطه مثبت داریم و تو فروش هم فرقی نمی‌کنه.
چند بار شده که توی انتهای دیگه یه تماس فروش بودی و اصلاً با فروشنده ارتباط نداشتی؟ اگه این شخص بخواد بهت چیزی بفروشه، باید خیلی بیشتر از کسی که به‌طور آنی باهاش ارتباط برقرار می‌کنی تلاش کنه.
ساختن یه رابطه مبتنی بر اعتماد یه بخش مهم از فرآیند فروشه و این فقط برای افراد نیست. مشتریان بالقوه هم یه رابطه با کسب‌وکار و محصولت برقرار می‌کنن.
به همین دلیله که اینقدر کار برای برندسازی انجام می‌شه — چون ارتباطات مثبت ایجاد می‌کنه. این ارتباطات مثبت مردم رو بیشتر باز می‌کنه تا خرید کنن.
۲. بهشون نشون بده که همسالانشون دارن
توصیه‌های خانواده و دوستان یکی از قوی‌ترین عوامل فروش هستن. این به روانشناسی انسانی نزدیکه، جایی که ما یه نیاز ذاتی داریم که چیزهای مشابه با همسالانمون رو دوست داشته باشیم.
ما این رو توی فروش و بازاریابی همیشه می‌بینیم. توصیفات و بررسی‌ها یه ابزار قدرتمند هستن و به کسب‌وکار و محصولاتت اعتبار زیادی می‌دن (حداقل مثبت‌هاشون).
این ایده با گفته معروف “همپای جونزها بودن” گره خورده. یه کشش برای ما هست که چیزی که دیگران دارن رو بخوایم بر اساس این ادراک که اگه برای اونا خوبه، پس برای من هم خوبه.
بازاریابی تأثیرگذار یه روشیه که به‌طور استثنایی خوب از این نظریه استفاده می‌کنه.
وقتی می‌بینیم که تأثیرگذاران “اقتدار” که بهشون اعتماد داریم محصولات رو توصیه می‌کنن، می‌تونن حتی قدرت بیشتری از توصیه‌های دوستان و خانواده داشته باشن.
۳. ثابت کن که تو تخصص داری
چرا اکثر کسب‌وکارهای موفق اینقدر روی وبلاگ‌هاشون کار می‌کنن؟
علاوه بر مزایای سئو، این یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد خودت و کسب‌وکارت به عنوان یه متخصص توی زمینه‌ت هست. وقتی مردم می‌بینن که جواب سوالاتشون رو داری، اعتماد زیادی به‌وجود میاد.
فکر کن وقتی تبلیغی برای یه محصول بهداشتی توی تلویزیون می‌بینی. چند بار چیزی شبیه به “توصیه شده توسط پزشک شماره یک” شنیدی؟ شخصیت‌های معتبر توی فرآیند تصمیم‌گیری ما وزن زیادی دارن (مثل آزمایش میلگرام، جایی که شرکت‌کننده‌ها به بیماران شوک وارد می‌کردن چون کسی با لباس آزمایشگاهی بهشون گفته بود).
وقتی محصولات می‌خریم، نمی‌خوایم با یه فروشنده یا کسب‌وکاری که به نظر می‌رسه تخصصی نداره، ریسک کنیم. می‌خوایم به اقتدار افرادی که باهاشون سروکار داریم اعتماد کنیم.
۴. نحوه فکر کردنشون به مشکلشون رو تغییر بده
این به عنوان بازسازی شناختی شناخته می‌شه، ولی به اندازه اسمش پیچیده نیست. این به سادگی تغییر دادن نحوه فکر مردم به مشکله و بیشتر فروشنده‌ها این کار رو به‌طور منظم انجام می‌دن.
مثلاً، یه فرد بازاریابی ممکنه فکر کنه که مشکل اصلیش اینه که ایمیل‌های سردش پاسخ نمی‌گیرن. وقتی به مشکل عمیق‌تر نگاه می‌کنی، متوجه می‌شی که مشکل اصلی اینه که ایمیل‌هاشون تحویل‌پذیری ضعیفی دارن و وقتی هم که تحویل می‌گیرن، خطوط موضوعی توجه مردم رو جلب نمی‌کنه.
به جای یه مشکل بزرگ که مشتری ایمیل سرد رو به‌عنوان چیزی که کار نمی‌کنه، نوشته، اونو به دو مشکل کوچکتر تبدیل کردی که محصولت می‌تونه حلشون کنه.
بازسازی نقاط درد مردم یه روش عالی برای استفاده از روانشناسی فروش برای تغییر فکر مشتری و نشون دادن ارزش پیشنهاداتته.
۵. بیشتر پیشنهاد نده؛ کمتر پیشنهاد بده
ما توی دنیایی زندگی می‌کنیم که به‌طور فزاینده‌ای انتظار شخصی‌سازی و محصولات اختصاصی داریم. موضوع اینه که، هرچند ما از یه سطحی از انتخاب لذت می‌بریم، گزینه‌های زیاد می‌تونن باعث فلج تحلیلی بشن.
وقتی به بیشتر خدمات اشتراکی برای چیزهایی مثل نرم‌افزار نگاه می‌کنی، مثلاً مال ما، معمولاً دو یا سه گزینه قیمت‌گذاری می‌بینی. این به مردم کنترل بیشتری روی تصمیم‌گیری‌شون می‌ده ولی در عین حال، گزینه‌های زیادی هم نمی‌ده که منجر به فلج تحلیلی بشه.
اینجاست که مهمه به خاطر بسپاری که تو متخصصی.
مردم تا حدی می‌دونن چی می‌خوان/نیاز دارن، ولی دانش تخصصی تو اینجاست که راهنمایی‌شون کنی به سمت گزینه مناسب.
با گزینه‌های زیاد کار رو خیلی سخت‌تر می‌کنی.
پس بیشتر پیشنهاد نده؛ کمتر و بهتر پیشنهاد بده
۶. اول بهشون چیزی بده
اصل مقابله یه پدیده قدرتمند توی روانشناسی فروشه. می‌گه که اگه برای مشتری کاری انجام بدی یا چیزی بهش بدی، احتمال بیشتری هست که اونا مقابله کنن و کار مثبتی برات انجام بدن.
این یکی از دلایلیه که مردم نمونه‌های رایگان رو توی سوپرمارکت‌ها ارائه می‌دن. البته، اونا می‌خوان محصولشون رو بهت معرفی کنن، ولی همچنین می‌فهمن که این انگیزه قدرتمند رو بهت می‌ده که مقابله کنی و حرکت خوبی‌شون رو جبران کنی.
بن رایت، مدیر اجرایی پلتفرم اهداهای خیریه GoGive، اضافه می‌کنه: “اصل مقابله فقط وقتی کار می‌کنه که به مشتری یا مشتری احتمالی چیزی بدی که ارزش داره. اغلب اوقات، به‌ویژه وقتی شروع به هدف‌گیری مدیران سطح C می‌کنی، هدیه‌های فیزیکی یا پیشنهادات مالی کار نمی‌کنن. توی این مورد، یه اهدا به یه خیریه یا هدفی که براشون مهمه، یه پیوند بین فروشنده و مشتری احتمالی ایجاد می‌کنه که سخت می‌شه تطابقش داد. یه جنبه روانشناسی هم اینجا بازی می‌کنه — چی راحت‌تر نادیده گرفته می‌شه، یه کارت هدیه ۵۰ دلاری آمازون یا ۵۰ دلار برای پناهگاه حیوانات محلی‌ت؟”
دادن چیزی به مشتری احتمالی قبل از اینکه ازشون چیزی انتظار داشته باشی یه راه خوب برای ساختن اعتماد و احتمال بیشتری می‌ده که با دادن کسب‌وکارشون بهت مقابله کنن. آزمایش‌های رایگان، نگاهی دزدکی، محصولات رایگان — راه‌های زیادی هست که می‌تونی این رو توی استراتژی فروشت بگنجونی.
پلتفرم‌های هدیه دادن، مثل Sendoso، Postal.io، Alyce و GoGive، اینجا گزینه‌های خوبی هستن.
۷. ایجاد حس کمیابی
این یکی از تاکتیک‌های فروش رایج امروزه — ایجاد حس کمیابی.
FOMO، ترس از دست دادن، یه انگیزه قدرتمندیه که بعضی تبلیغات حتی به‌صراحت بهش اشاره می‌کنن (“از FOMO رنج نبر، امروز خودت رو بگیر”).
ما دوست داریم تصمیم‌هامون رو به تعویق بندازیم. به خودمون می‌گیم دربارش فکر می‌کنیم و بعداً بهش برمی‌گردیم، و این خوبه وقتی هیچ حس اضطراری وجود نداره. وقتی همون تصمیم درباره یه محصول با تخفیف محدود زمانی باشه، ناگهان باید تصمیم بگیریم.
ترس ما از دست دادن اون تخفیف عالی یا آخرین مورد موجود باعث می‌شه تصمیم بگیریم، و این منجر به فروش بیشتر می‌شه.
چطور حس کمیابی رو ایجاد می‌کنی به خودت بستگی داره، ولی می‌تونه یه راه قدرتمند برای افزایش درآمد باشه.
۸. کمی رمز و راز بگذار
کدوم تجربه یادگیری قدرتمندتره: کسی بهت بگه چطور چیزی رو انجام بدی، یا خودت بفهمی چطور انجامش بدی؟ برای خیلی‌ها، یادگیری با انجام چیزی به‌طور خودشون تأثیر طولانی‌مدت‌تری داره.
فروش هم می‌تونه خیلی مشابه باشه. می‌تونی به کسی همه مزایای محصولاتت رو بگی، ولی این به اندازه تجربه کردن مزایا برای خودشون نیست.
به همین دلیله که توی روانشناسی فروش، گاهی اوقات می‌ارزه که کمی رمز و راز بذاری.
مثلاً، اگه یه نرم‌افزار داری و مشتری ازت می‌خواد که مزایا رو براش توضیح بدی، می‌تونه مفید باشه که بگی “نه، بذار یه آزمایش برات راه بندازم و خودت ببینی.” تا وقتی که بهشون راه‌اندازی و پشتیبانی لازم رو می‌دی، این می‌تونه مؤثرتر از صرفاً گفتن باشه.
این می‌تونه یه تاکتیک مؤثر باشه اگه به محصولت خیلی اعتماد داری و می‌تونی مردم رو توی فرآیند راهنمایی کنی. این‌طوری کمی رمز و راز باقی می‌ذاری و می‌ذاری محصولت خودش صحبت کنه.
۹. توی ذهن‌ها بمون
توی ذهن بودن یه مزیت بزرگه.
اگه اولین کسی باشی که کسی وقتی تصمیم می‌گیره وقت خریدشه، به فکر میاره، این تو رو توی موقعیت خوبی برای فروش قرار می‌ده. چطور توی ذهن مردم می‌مونی؟
اینجاست که برندت می‌تونه نقش بزرگی بازی کنه. هرچه مصرف‌کننده‌ها بیشتر به برندت در معرض قرار بگیرن (به‌طور مثبت)، بیشتر می‌تونه تمایل ایجاد کنه. یه جورایی شبیه اینه که وقتی مدام یه تبلیغ برای نوشیدنی سرد توی یه روز گرم می‌بینی. شاید تمایلت به کوکاکولا رو با تبلیغات مرتبط نکنی، ولی صرف دیدن برند احتمالاً توی تصمیم‌گیریت نقش داشته.
با حفظ یه رویکرد همه‌جانبه و ساختن برندت می‌تونه بهت کمک کنه توی ذهن بمونی و فروش بیشتری داشته باشی.
۱۰. لنگر انداختن
یه گزینه با قیمت بالاتر رو اول ارائه بده تا گزینه‌های بعدی به‌نظر منطقی‌تر و قابل‌تحمل‌تر بیان. این می‌تونه مشتری‌ها رو ترغیب کنه که گزینه‌ای با قیمت بالاتر انتخاب کنن که شاید به‌طور دیگه‌ای در نظر نمی‌گرفتن.
نتیجه‌گیری
روانشناسی توی هر تصمیمی که انسان‌ها می‌گیرن نقش داره.
اگه کارت اینه که مردم رو قانع کنی، که طبیعتاً به عنوان یه فروشنده تلاش داری این کار رو انجام بدی، پس می‌خوای بفهمی که مردم چطور تصمیم‌هاشون رو می‌گیرن. با این نه محرک روانشناسی، می‌تونی دقیقاً همین کار رو انجام بدی، بیشتر بفروشی و درآمد کسب‌وکارت رو افزایش بدی.
ما دوست داریم فکر کنیم که موجودات کاملاً منطقی هستیم، ولی روانشناسی فروش نقش بزرگی تو تصمیم‌های مصرف‌کننده داره و این چیزی هست که می‌تونی ازش برای بهتر شدن به عنوان یه فروشنده استفاده کنی.
یک نظر اضافه کنید